¿Cuántas veces dijiste “si le cobro lo que corresponde, se va con otro”? ¿O “en mi zona no se puede cobrar más como contadora independiente“? Yo lo escucho todo el tiempo. Y también lo dije. Pero enfocarse en el honorario es enfocarse en el síntoma — y tratar el síntoma nunca resuelve nada.
En este episodio del podcast Ser Profesional Independiente te cuento por qué cobrar poco no es el problema real y cuáles son las tres causas verdaderas que hay detrás.
El ibuprofeno que nos tomamos todos los meses
Imaginá que te duele la cabeza todos los días. Tomás un ibuprofeno, el dolor se va. Al día siguiente vuelve. Seguís tomando ibuprofeno. Funciona, en el sentido de que el dolor pasa — pero la causa, la presión alta, el estrés, la deshidratación, sigue ahí intacta.
Con los honorarios de una contadora independiente pasa exactamente lo mismo.
Cuando mandás un presupuesto bajo para que el cliente diga que sí, el síntoma se va por un rato: conseguiste el cliente, facturás algo ese mes. Pero dentro de una semana estás entregando mucho más valor del que recibís, enojada con el trabajo, enojada con el cliente. Y el mes siguiente, igual.
El honorario bajo no es el problema. Es la señal de que hay algo más que no está funcionando.
Mientras no identifiquemos qué es ese “algo más”, podemos hablar de honorarios todo lo que queramos y no va a cambiar absolutamente nada.
Las 3 causas reales detrás de cobrar barato siendo contadora independiente
1. No tenés una propuesta clara y diferenciada
Cuando un potencial cliente te pregunta qué hacés y la respuesta es “hago impuestos, sueldos y balances”, te pusiste en la misma bolsa que miles de contadoras independientes. No digo que esté mal — digo que si ofrecés lo mismo que todos, el único diferenciador que te queda es el precio.
El cliente que no ve diferencia entre vos y la contadora de la esquina va a elegir la más barata. No porque sea mala persona — porque para él son lo mismo. ¿Por qué pagaría más?
Cuando tu propuesta contempla las necesidades del cliente, lo ayuda con su negocio y va más allá de lo obligatorio, ya no se compara de igual a igual. Eso ya no tiene precio de commodity.
2. Estás hablando con los clientes que no son para vos
Hay clientes que tienen un techo de cuánto están dispuestos a pagar, y ese techo no tiene que ver con cuánto vale tu trabajo. Tiene que ver con cómo valoran ellos el rol de una contadora en su negocio.
Y acá está algo que pocas nos decimos: vos también podés elegir con quién trabajar. No solo el cliente elige a la contadora. Cuando tenés una estrategia específica, podés acercarte a conversaciones con el tipo de cliente que sí valora lo que hacés — y eso cambia completamente la dinámica de tus honorarios.
3. No te posicionaste como especialista en ningún área
Cuando vos te especializás en un rubro, tipo de cliente o tipo de servicio, algo cambia. Pasás de ser “una contadora más” a ser “la contadora que entiende este negocio mejor que nadie”. Y eso tiene otro precio.
Cuando te duele la rodilla, ¿vas al clínico o al traumatólogo especialista? Pagamos más por el especialista porque confiamos más. Lo mismo aplica para tus clientes cuando buscan una contadora independiente.
La pregunta que cambia todo
Hasta que no atacamos las causas, seguimos enfocadas en el síntoma. Seguimos quejándonos de los clientes, de los honorarios, de la profesión.
La pregunta no es “¿cómo cobro más?”. La pregunta es: ¿qué me está queriendo decir el número que cobro sobre mi negocio?
¿No tenés una propuesta clara? ¿Estás hablando con los clientes equivocados? ¿Te falta posicionarte en algo concreto? Elegí una causa. Empezá por una. Porque atacar la causa es lo único que cambia el síntoma de forma permanente.
Te dejo con esta pregunta: ¿qué incomodidad preferís? ¿La de seguir quejándote de los honorarios, o la incomodidad transitoria de construir algo diferente?
Escuchá el episodio completo
Este tema lo desarrollé en el episodio 85 de Ser Profesional Independiente, el podcast de ABC Emprendedor para contadoras independientes. Escuchalo en Spotify o miralo en YouTube.
¿Te resonó alguna de las tres causas? Contame en Instagram @ABCEmprendedor.